Antes de importar de China, conozca su producto

En muchas ocasiones se ponen en contacto con nosotros personas o empresas que quieren importar de China para iniciar un nuevo negocio o una nueva línea del negocio que ya tienen.

Para nosotros estas son operaciones delicadas porque nos encontramos con un problema adicional: nuestro cliente no conoce bien el producto.

Este desconocimiento puede llevar a realizar operaciones que no resulten satisfactorias para el cliente y eso es algo que siempre intentamos evitar. Para ilustrar lo anterior utilizaré dos ejemplos reales que nos han tocado en nuestra empresa, una operación que se frustró y una que se realizó pero no resultó satisfactoria para nuestro cliente.

El cliente que si conocía su producto

Hace un par de años se puso en contacto con nosotros un empresario dedicado a la impresión industrial. Estaba buscando unas impresoras para líneas de embalaje con unas características muy especiales.

Finalmente, por sus propios medios, había encontrado un posible proveedor chino que aseguraba vender el producto que el necesitaba. Se trataba de unas impresoras de tinta sólida de una conocida marca internacional que, el fabricante chino, modificaba para añadirles cierta funcionalidad.impresora industrial

Jamás habíamos trabajado con un producto de este tipo y, por supuesto, nuestros conocimientos al respecto eran nulos. Por suerte nuestro cliente conocía a la perfección el producto.

El cliente nos encargó hacer una visita al fabricante, realizar un informe sobre la fábrica y el producto y nos pidió que midiésemos un parámetro en particular: la temperatura que alcanzaba un determinado rodillo de la impresora.

Tuvimos que comprar un termómetro láser, del que no disponíamos, y realizamos la inspección. Medimos la temperatura en el punto que el cliente nos identificó mediante un detallado croquis y enviamos el oportuno informe.

La operación no se realizó, porque el producto no se adaptaba a las necesidades del cliente, pero todos quedamos contentos con el resultado. Nuestros servicios evitaron una mala operación y el cliente quedó satisfecho por ello.

Una importación que no se debió realizar

En otra ocasión realizamos una importación para una empresa química. Nuestro cliente era fabricante de productos de higiene personal y quería entrar en el mercado de amenities para hoteles. En resumen, quería llenar esos pequeños botecitos de gel y champú que uno encuentra en el baño de un hotel.

La empresa llevaba años en el mercado haciendo el producto pero, lo vendía a granel y ahora estaba decida a entrar en otro segmento nuevo. Había comprado una máquina para llenar y sellar los botes y quería conseguir botes a buen precio. Los botes se compran con el tapón puesto y abiertos por la parte de atrás que es por donde se llenan. Después una máquina los sella utilizando unas pinzas que aplica una combinación de presión y calor.

Botes amenities

Buscamos diferentes proveedores chinos de botes, negociamos precios y conseguimos muestras de los que nos parecieron interesantes. Enviamos las muestras a nuestro cliente y el eligió las que mejor se adaptaban a sus necesidades.

Todo se desarrolló con normalidad, el proveedor chino cumplió aceptablemente los plazos y enviamos un pedido que, si bien era voluminoso, tenía un coste bastante bajo.

La decepción llegó cuando nuestro cliente fue a utilizar los botes. A pesar de probar con diferentes combinaciones de presión y temperatura, no conseguía cerrarlos adecuadamente. Si subía la temperatura el bote se arrugaba, si la ponía más baja el bote no sellaba.

Realizamos gestiones con el proveedor chino, que también vendía los botes llenos, y el nos dio la información de a qué temperatura y con qué presión debían de cerrarse los botes pero, en la máquina de nuestro cliente no funcionó.

Lo que no alcanzamos a entender es porqué nuestro cliente no probó los botes que le enviamos de muestra. Se guió únicamente por la apariencia de bote y no hizo las debidas pruebas. Tampoco nos dio ninguna especificación sobre la composición del plástico con el que se fabrican ni de los requisitos específicos que podía tener su máquina selladora.

En definitiva, nuestro cliente no sabía las características del producto que necesitaba y eso hizo que la operación fuese un fracaso.

Conozca su producto antes de importarlo

Lo que intentamos ilustrar con estos dos ejemplos es la importancia de conocer bien el producto antes de lanzarse a importarlo de China.

En ambos casos estamos satisfechos con el servicio que prestamos pero, en el segundo, no podemos estar satisfechos con el resultado. Aunque no fuese responsabilidad nuestra, el resultado de la operación fue negativo para nuestro cliente y totalmente insatisfactorio para todos.

Los proveedores chinos no van a ayudarle a definir sus necesidades. Es el importador el que debe tener claras todas las características de su producto. Cualquier dato relevante debe de tenerse en cuenta y, no es posible realizar un buen control de calidad si no se especifica claramente los parámetros a controlar.

Siempre que sea posible, gestione muestras del producto a comprar en China y analice todos los aspectos relevantes. Si no conoce su producto busque la información necesaria o la ayuda de alguien que si lo conozca y le pueda guiar.

Un pensamiento en “Antes de importar de China, conozca su producto

  1. ANA MARIA ZARATE LOPEZ

    hola estoy en un taller que se llama estrategias de negosiacion y a mi equipo le toco venderle a china muelles de carro me podrian ayudar a como venderles y me gusto mucho su pagina de antemano gracias

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *